爱回收、有得卖、回收宝上演万亿二手电子市场“三国杀”
万亿闲置市场的诱惑难以抵挡——这是一个巨头和创业公司集体入场的饕餮盛宴。在3C数码这一垂直细分赛道，则是三国杀格局，头部企业分别是爱回收、有得卖、回收宝。爱回收创始人和回收宝创始人声量很大，刚刚结束了一场你来我往的唇枪舌战。在京东旗下拍拍和爱回收合并后，面对友商的所谓“攻击”，爱回收创始人公开回应，真实情况并非该友商所说的“主动放弃”，而是京东的“客观选择”和爱回收的“逆势翻盘”。两家创始人可不是为了逞口舌之快——双方对话语权的争夺，本质上是因为爱回收和回收宝的商业模式、主攻领域都聚焦于智能手机回收，竞争白热化。友商喧嚣，有得卖却沉稳低调，同为头部企业，有得卖避开风头，逆袭成为了数码PC领域的领头者。过去的案例一次次证明，声量大并不意味着一定活得好——螳螂捕蝉，黄雀在后，在共享单车领域，原本声量最小的后来者哈罗单车，就曾逆袭而上。在二手3C数码领域，低调务实的有得卖，会成为下一个哈罗吗？ 逆袭突围孙子兵法曰，出奇制胜，当友商在智能手机领域红海鏖战时，有得卖却避其锋芒，在高单价的PC、单反相机领域，逆袭突围。突围之战，其实和创始人王伟涛的个人经历有关——相比于2013年成立的爱回收和2014年成立的回收宝，王伟涛涉足二手数码领域要早得多。据《砺石商业评论》报道，王伟涛毕业于西北大学计算机系，但其本人却曾是个狂热的摄影和相机发烧友。所谓，“摄影穷三代，单反毁一生”，很多中高端的单反镜头很是昂贵，摄影爱好者都会淘二手，王伟涛也不例外，但高性价比的二手单反相机可遇不可求。 计算机出身的王伟涛就动起了心思，他做了一个爬虫系统，全网搜寻二手单反相机交易信息，搜索到所需型号，系统就会发送短信提醒，他可以第一时间联络卖家。有了系统助力，他不但满足了自己的淘货需求，而且基于自身的专业性，还能优选高性价比的二手相机，然后通过低买高卖牟利。“如果你对产品价格有足够敏感度的话，完全可以赚钱。”王伟涛交易二手相机赚的钱，甚至超过后来他创业做软件外包时公司的盈利。因为摄影技术好，王伟涛业余兼职特约摄影师，2013年底，机缘巧合之下，王伟涛为刚成立不久的的爱回收创始团队拍摄了封面照。这次拍照，也给了王伟涛灵感，他随后开始All-in二手3C数码赛道，创立有得卖，最初主打单反相机品类。此外，有得卖还切入了电脑领域。这两个领域，更新换代频率似乎没有手机高，但单价相对较高，而且折旧速度远低于手机，保值率较高，二手价格更为刚性。同时，由于竞争没那么激烈，相比于智能手机回收的血海之战，电脑和相机领域留存了可持续性的利润，而在这两个细分赛道占据绝对优势的有得卖，每年保持了250%的GMV增速。与友商不同，王伟涛很看重自我造血能力——在资本泡沫高涨之时，自我造血能力或许只是锦上添花，但在资本寒冬，自我造血能力则是决定生存死亡的生命线，其重要性，其实在共享单车领域已经得到了验证。当初携资本优势大肆烧钱的企业，在遭遇资本方变脸、资本寒冬等一系列雪上加霜的不利因素后，顷刻间从高处摔落，身陷债务泥潭。相反，当初并无资金优势，但具备自我造血能力的哈罗单车却后来居上。王伟涛早就意识到了这一点，“回收行业单纯依赖资本支持，通过烧钱获得的市场份额并不牢固，一旦遇到资本寒冬，如果企业缺乏自我造血的能力，将很难生存，有得卖首先是一门生意，我们要尊重商业本质。”目前，有得卖是头部三家中唯一实现正向经营现金流的互联网回收平台。而具有放大器和鼓风机作用的资本，对于企业来说是一把双刃剑，对于有造血能力的创业公司来说，资本可以如虎添翼。2017年，“有得卖”完成了1.2亿人民币的B轮与近1亿人民币的B+轮融资，领投方为中国人保与启迪科服合作成立的人保远望基金，跟投方为牧帛资本。另外，据有得卖官方透露，有得卖正在推进数亿人民币的C轮融资，已有多家机构表示投资意愿，预计此轮融资将在3-6个月内完成。 引凤来栖由于渗透率低至5%，因此，二手3C数码回收之战，是一场刚刚开场的持久战，也是对创始团队体力、智力、心力、合力的极致考验。要成仁，先找人，孙子说，“将者，智、信、仁、勇、严也。”今年，有得卖就引入了一位大将，此人是王伟涛的同院发小，曾负责贾跃亭旗下法拉第未来汽车公司（以下简称FF）汽车全球线上营销与销售的高级副总裁赵一成，今年3月以联合创始人身份加盟有得卖，担任CEO。邀请发小担任公司CEO，一方面说明了王伟涛引凤来栖的开放意识和任人唯贤的人才意识，另一方面，有得卖也喜得大将——赵一成是经历过刺刀拼杀、一步一步上位的互联网大将，其履历颇为光鲜，尤其在电商、硬件领域他根基深厚。 2006年，从新加坡留学回国后，赵一成就成为了凡客诚品早期创业团队的13个核心员工之一，帮助凡客开创了互联网ROI推广模式，构建了立体化的营销体系，摆脱了过去主要依赖平媒推广的低效、难量化弊端，助力凡客的品牌知名度、美誉度走上巅峰。到了2010年，不到30岁的赵一成又受李国庆邀请，担任了当当网最年轻的副总裁，开拓了服装尾品汇品牌，助力当当网从图书电商进化为综合型电商。同时，他还开创了当当的广告业务，为其带来每年超过两亿元的广告营收。因为业绩突出，很快胜任CMO。三年后，赵一成转身乐视，出任乐视控股高级副总裁，全面负责乐视商城的战略与运营管理，先后搭建了乐视电视、手机、汽车等销售体系的战略规划与落地建设。尤为值得一提的是，乐视电商作为首个主流化的互联网电视，成为中国互联网电视大潮的开局者。赵一成在上述公司都是职业经理人，他可以做大做强一块创新业务，但对公司的战略方向却无力左右。因此，接下来，创业就成为了赵一成的优选项。就在此时，王伟涛再次向赵一成伸出了橄榄枝。所谓兄弟合心，其利断金，王伟涛和赵一成除了彼此充分信任之外，在能力上也有高度互补性。王伟涛作为连续创业者，坚持初心，能打硬战，韧性十足，而赵一成曾在多家大公司任职，未来等有得卖继续发展壮大，从独角兽升级为赛道巨头之后，其能力的充分释放，更是如虎添翼。此外，有得卖一贯比较低调，所以在品牌打造上落了下风，而赵一成的经验可以助力有得卖迎头赶上。入职之后，赵一成发布了一封鼓舞士气的员工信。在信中，赵一成对于公司前景相当乐观。他说，有得卖将定位于一家围绕用户体验与用户价值创造的互联网回收和再交易平台。未来在获取用户、服务用户、运营用户和回收生态链打造上都将采取差异化的策略，目标是最终成为行业的NO.1。 万亿市场三国杀二手电子市场是一片前景辽阔的超级蓝海。根据测算，3C数码品类（手机平板、数码影像、电脑、智能设备）和大家电品类中，老旧产品市场存量超过30 亿台，总价值高达万亿规模。每年国内新增回收需求超过4000 亿元。但这场盛宴刚刚开场，根据统计，超过六成的人选择将闲置商品放在家中暂不处理，不到 20% 的人选择找商家以旧换新或卖到二手市场，超过5%的人选择直接扔掉。二手电子回收的渗透率仅为5%，根据发达国家经验，未来其渗透率可以提高到50%以上。从5%－50%，一个有望翻十倍的辽阔增长空间，等待收割。目前来看，在这一赛道上，呈现了三国杀的格局，但三国杀未必是行业终局。赵一成认为，互联网回收行业才刚刚春风乍起，核心企业还有五、六年的时间去抢地盘，无论在品类扩张上，还是在商业模式优化上都还有较大变数。有得卖沙场点兵的砝码和底气到底是什么？首先，在细分赛道上的专业能力和深邃护城河。智能手机品类，市场上主流产品型号也就百余种，SKU相对单一，评估变量相对较少，报价比较容易，而手机的经销商体系也相对简单，因此，入场门槛不高。但有得卖主营的电脑和数码品类，产品型号众多，拥有上万个SKU，经销商体系如同蛛网一般，有的经销商只收这几款镜头，有的只收那几款电脑。如同蜘蛛网一般密密麻麻的渠道体系极为碎片化，几乎每个品类都有几十个经销商，共计上千个经销商。所以在电脑和相机领域，构建评估、报价和渠道体系相当艰难，有得卖在这个领域构建护城河后，后来者再进场难度很大。其次，打造开放平台，发动蚂蚁雄兵力量——有得卖携手经销商、联手品牌商，一起做强做大，基于To B品牌和渠道，规模型地获取To C用户，获客成本低，场景更适配。 目前，在电脑、数码领域深耕五年的有得卖，一个一个产品勉力进取，已经与下游上千家分销商分地域、分品类、分型号的构建了紧密的合作关系。基于对分销商渠道差异化价值的精准判断，有得卖总是能把最合适的产品及时供应到最合适的渠道进行销售。此外，当这些分销商具有回收能力时，有得卖也能从采购，转手出售中获得利润。你来我往，有得卖和经销商之间，已经构建了融通天下的和谐、共赢、共生关系。此外，在电脑回收上，有得卖已经成为了多家主流核心电脑品牌的以旧换新服务商。有得卖第一个拿下的是联想，那是2015年。联想占据中国超过三成的电脑市场，拿下联想，就相当于攻占了电脑回收的绝对高地，这一轮PK中，有得卖打败了爱回收。拿下联想后，有得卖又相继攻下了华硕、惠普与戴尔等几乎所有的核心电脑品牌厂商，有了众多品牌助力，有得卖在电脑品类回收领域，“一览众山小”。这也是赵一成对有得卖信心十足的原因，“有得卖的营收规模是通过行业深耕与精细化运营塑造而成，而非烧钱补贴实现的，根基牢固，这给了有得卖弯道超车的机会。”显然，初心如一，俯首深耕的有得卖，做好了打持久战的准备。 END
